雷军：小米 MIX 超预期，要开始从线下突围

编者按：6 年前，雷军雷军认为小米的小米下突核心应该是提高效率，要花更多的超从线钱做好产品，而且要卖的预期非常便宜。这 6 年，开始小米一路野蛮生长，雷军回头看时，小米下突雷军才发现电商是超从线一个小池子，只占全国商品零售总额的预期 10%，而自己的开始预期远不止于此，但最坏的雷军时候已经过去。

以下是小米下突雷军在 GIF2017 「鹏友说」的完整访谈实录，主要围绕小米 MIX 展开，超从线首次公开阐述了做小米 MIX 的预期产品逻辑以及销量。

张鹏：我们第一次聊天，我印象特别深，那时候小米一代还没有发布，当时聊了一个多小时，您特别认真，我问大家有多少人被雷总说服了，记得当时没有多少人举手，今天我们再做一个小调查，五六年前雷总一个小时都说服不了一半的人，想问一下今天有多少用过小米的产品？（观众举手）

五年多的时间，你当时说服不了他们，现在你的产品说服了他们，有什么感觉？

雷军：谢谢大家认可我们付出的努力，我觉得小米还在路上，可能还需要五年到十年的时间。

｜改良容易，颠覆难

张鹏：小米 MIX 的发布让我印象特别深刻，MIX 发布的时候，我一直以为请我去看 Note2，但是没想到 MIX 出场，其它产品都黯淡了，你是这么设计的吗？

雷军：我们发布完小米 Note2，大家评价挺高的，MIX 一发布以后，大家觉得把小米 Note2 完全盖过去了，也有很多评论说可惜了小米 Note2。我觉得小米 Note2 也是蛮不错的产品。我觉得主要的问题是大家用了十年手机以后，觉得手机的同质化很严重，MIX 是一款完全不同的手机，这一点可能颠覆了大家的想象。大家觉得所有的手机越做越像，没有任何新意，这一两年的手机行业，大家觉得创新到了瓶颈期，主要是这个问题导致。小米 Note2 是一款更好的手机，MIX 是一款完全不同的手机。所以大家的评价远超过我们自己的预期。

张鹏：其实你当时没有预料到是这个结果是吗？

雷军：是，做 MIX 这款手机决定其实挺简单的，两年多前，我们就在想，如果这么竞争下去，大家的手机会越来越一样，但是未来的手机应该是什么样子的。十年前乔布斯发布 iPhone，他在发布之后他就讲过，他们领先了全世界五年。当时大家都觉得他在吹牛，十年后你再回头看，iPhone 统治了这个世界十年时间。所以两年前我们就在想，反正你是牛，未来十年会是什么样子的。未来十年会有很多的方向。我们也做了各种各样的尝试，我们觉得最快变成现实的是全面屏。

但是全面屏有很多的困难，它里面有很多技术不成熟，所以两年多前我们立了一个项目，叫概念手机，也就是说做不做的出来没关系。这事不需要考虑量产，也没有时间表，你们认为应该像什么样子就怎么做，好不好用，实用不实用都不在这之列。

张鹏：就是任性嘛。

雷军：是，我们出了一笔钱，想怎么干怎么干。我们也到了这个规模，竞争很激烈，如果这个事情你没有提前两年以上你是做不出来的，我们今天做出来，你再抄相对容易，但发明一个东西是挺难的。

张鹏：我听说这个概念和想法业界早就有，但是一直没人干，为什么？

雷军：我觉得行业竞争很激烈，更多人喜欢是改良，改良是比较容易的，但颠覆性的东西，最重要有两个因素。第一，当老板要有宽容度，尤其是有技术背景的老板对这件事情理解，会好一点，如果是销售或者是做营销的老板，对这件事情认识会不足。有些手机公司的老板不是很懂技术。像早期诺基亚、摩托，很多他们的 CEO 是以前的 CFO 连任的。他们对做产品是没有概念的，他们觉得你花了这么多钱，今年财报不好看，明年又花很多钱，后年不知道有没有收成。所以，我认为我自己的技术背景，对小米很重要，因为我知道这部分创新的价值。

第二，你要聚集一帮非常有热情，有创造力的年轻人，大家要敢想，有执行力，这两者要结合，不是说你有钱，你随便花，你就能把东西做出来。有钱的公司多了去，我觉得这里面还是要老板有决心，而且重视这个事情，而且知道这个事情的价值。

张鹏：你的技术里还是有一些门槛，比如说手机的摄像头，我觉得很聪明，放在下面，反过来可以用，我听说最早摄像头还有更花哨的设计方式，还有弹出的? 

雷军：为了处理好前置相机，我们第一个想法是能不能不要前置相机，但是我们想来想去，觉得没有决心，这是第一个想法。其实这个问题我还没有想清楚，能不能不要前置。但是考虑到很多帅哥、美女都喜欢自拍，如果做一款手机如果不能自拍的话，今天肯定会挨骂的。第二件事情，怎么做最优雅，不是有一个前置相机，是怎么做最优雅？我们想出的方式是弹出式的前置相机，在上面按一下就能给你弹出来。

张鹏：这是跟现在现在卡片相机有时候弹出的镜头一样的？

雷军：是一样的。后来发现做下来很困难，是因为我们同时又挑战了 3D 陶瓷，开个孔以后陶瓷的边很脆，很容易损坏，弹出式的前置相机根本就做不出来。主要是 3D 陶瓷边框这个事还能解决，但是我们当时还在挑战另外一个新项目。我们在全球率先使用了 3D 陶瓷，推动了整个产业的进步。3D 陶瓷是我们全球首发的，后来苹果也用了，他们在 Apple Watch 上用了这个技术。

我们就在想，我们能不能整个手机全用陶瓷做，所以在 MIX 里面其实它的工艺难度很大，我们量产完以后，这个陶瓷键是 1300 块钱一件，一部手机光陶瓷键就 1300 块。还有，我们刚开始说的白色的，因为白色的像玉，我们做了 4 万件，良品不到 1000 件。

张鹏：那这个良品率也太低了。

雷军：所以我们在 10 月份的时候就没发布，这次 CES 发布的就是我们本来三个月前要发布的，其实我们就是这样干也只干了几千台，实在搞不动。

张鹏：我们之前在极客公园自己的用户群里做了一个调研，大家最想问雷总的问题是什么，这个问题就是小米 MIX 到底卖了多少台？不到一万台是吗？

雷军：我刚才说的白色版现在也就是做出几千台来，总数大概 10 万上下。这跟我们初期的预计是差不多的。

张鹏：这个事我是觉得挺任性的。咱们也认识这么多年了，我的感觉是你对很多事情想得很清楚，想清楚之后顺势而为，你不做逆势的事。可是现在做这么一个 MIX，觉得有点反着来，这个事不是越做越难吗？

雷军：我是觉得手机市场到了这个阶段，MIX 这样的产品是发展的必然。所以我在规划 MIX 的时候真心没想到会这么轰动，发布的那天晚上，当时是刷爆了全球的媒体圈，全球媒体对 MIX 的评价应该不亚于我们中国媒体的评价。所以我是觉得这就是顺势而为，我们踏到这个点上了。我相信在未来的一两年时间里面，全面屏一定是高端手机的主流方向。

张鹏：内部真的就没有人反对吗？有没有不同的想法？

雷军：说实话我们在内部完全没有遇到阻力，因为小米的合伙人都是技术背景的。包括市场的像阿黎他们原来都是做产品的，所以我们七八个人全是做技术的，我们深知技术的重要性。其实 MIX 的背后，是过去两三年时间小米在核心技术上投了非常多钱，但是这个核心技术不是说你一投入就会有结果，总得搞个两三年、三五年，我觉得未来大家会看到新的东西，其实这都是我们两三年前开始投资的。但是在具体的细节上的确有些分歧。

张鹏：比如说我们是不是用 3D 陶瓷？

雷军：对，关于是不是要这样折腾自己、关于每个点都要创新是不是没必要，是不是你只要聚焦在解决全面屏就可以了、不要把解决 3D 陶瓷问题同时放在一起，这些问题上有些分歧。我当时说做个新的吧，因为陶瓷显得高档。就是将来怎么用陶瓷，我还想了一个邪乎的，我说要不咱们做个纯金的得了。

最后我们 MIX 上的镶 18K 金也是小米首创的，在量产手机上没有人镶过金。其实我们是想试一试这个金的材质在手机上到底怎么表达比较好，如果你表达的不好，会显得有点土。最后我们只是在指纹环和相机环上做了个装饰，算是画龙点睛。这算是花了几十块人民币的金子了。

张鹏：MIX 这个机器出来是不是心理上你很开心了？

雷军：那一天晚上大家激动的都没睡，都在看全球的评价，评价远超想象，其实小米 Note2 是做得相当好的，但是没想到被 MIX 完全干翻了，Note2 还请了梁朝伟这样的巨星代言，投放了大量的广告，结果被 MIX 一把就搞翻了。所以当天一定是说的痛并快乐着。

｜全面屏是未来

张鹏：说到未来的趋势，大家一直很关心未来手机会怎么发展，我们也准备了几个业界的传说。你是技术出身的 CEO，今天我们就问技术的问题，有人认为曲面折屏手机在未来是个好东西，它的难度在哪？可行性大吗？

雷军：这个已经定了技术，很容易做出原形产品，但是它不精致，今天手机已经成了装饰品，精致度很重要，主要是那个屏的弯折区，一叠起来很厚，而且弯折区要很大，况且它不精致。所以大家都在做原形产品，现在没有人发布是大家还没有经验，想概念很好，但是做出来不精致。

张鹏：那模块化手机呢？

雷军：模块化手机我们也花了很长时间的讨论，也做了原型，主要是今天手机最大的问题是续航，大家手机又要做得小，要做得薄。但是续航最相关的是电池缩小，所以我们把所有的体积尽量给了电池，在这样的情况下，别的东西占的体积很小，你做模块化，要么手机做的很大很难看，要么电池很小不实用。至少今天为止模块手机还没有进入实用阶段。

而且我觉得三到五年时间都很难出现大家理想中的模块手机，不是说换个镜头什么的模块手机，而是所有器件可换的模块化手机，我觉得在三五年之内，这个想法不现实。

张鹏：剩下就说到大家对每年 iPhone 8 都各种猜想，您是产业圈里对这个事最了解的人，明年 iPhone 有可能是个什么样子？

雷军：我觉得因为小米目前毕竟在全球这个领域里面也是走在前面的公司之一，我觉得工艺做到什么程度，材质做到什么程度，我们心里还是有数的。以今天智能手机的竞争，我觉得苹果想产生跨越性的差距其实很难的。

张鹏：刚才已经回答了全面屏手机，说白了这个就是方向，是不是明年小米在这个层面上要大踏步前进？MIX 2 什么时候发？

雷军：我觉得 MIX 发布以后，我们认为这个测试是非常成功的，我们坚信全面屏是未来 5 到 10 年的方向，当然我们成功以后，我们听说很多同行也都在准备，所以我相信 2017 年一定是全面屏大战，看谁的全面屏做得好，谁做得实用易用。当然我希望小米在今年能继续胜出。

张鹏：所以全面屏这件事情明年一定是热点。MIX 2 什么时候发？

雷军：这个实在不好说。这次 MIX 把量产也列成主要目标。

｜要为线下零售打开一条新思路

张鹏：我听说昨天小米年会，整个团队特别摇滚，据说还跳了红布，为什么在那个会上，整个创始人团队改了这么一身行头？

雷军：我觉得小米最近几年都在谈企业文化和核心价值观，因为小米一万多人，在全球这么多的办公室，怎么样统一文化和价值观。我们的文化里有很重要的一条叫开心文化，就是大家要发自内心深处的愉悦，当你开心了，你工作效率更高，而且你能做出更好的作品。所以在内部，我们不想把创业搞成艰苦奋斗。我们希望大家是一边唱歌一边吃火锅，顺便就把事给办了。

张鹏：从这个角度上，小米的文化好像在翻过新的一章。

雷军：其实没有巨大的变化，只是侧重点变了。我们非常在乎小米每一个同事的幸福感。我觉得大家开心了以后，工作就能做好。以前可能在强调艰苦创业上多了一点，强调开心少了一点，今天把开心作为小米的核心文化来看待。

张鹏：我发现小米在线下做科技圈的无印良品，这个想法有哪些新的思维的变化，目标又是什么样的？

雷军：我们在 6 年前创办小米的时候，觉得中国的传统业务最大的问题就是不注重效率，而且走到了一个极致，100 块钱成本的东西卖 1000 块钱，完全不考虑用户能不能承受，衬衣就是这样，女性的鞋子也是这样，售价基本上都是成本的 5-8 倍。这样会导致商店里的客流量越来越低，大家都不愿意消费，一有机会出国就一箱一箱的买。我觉得这样中国的老百姓幸福指数不高，企业界的东西又卖不出去，这就形成一个恶性循环。

所以在 6-7 年前，我就提了一个新的想法，思考怎么在这方面改革。我觉得核心就是提高效率。提高效率就可以花更多的钱做好产品，而且卖的非常便宜。

其实是个简单的道理，那小米遇到了什么挑战呢？

小米在前 3、4 年，每年都在以 150% 的速度增长，很快到了一个很高的地位。现在问题来了，电商只占全国商品零售总额的 10%，手机行业高一点，不到 20%，小米即便占了 50% 电商份额，也只拿到了 10% 的市场份额，于是很多不良媒体黑小米不行了。如果你从零出发来看，电商的确足够大，但是你用 5 年，像小米一样迅速干到巨大规模，到头来你发现你只有一个小池子。

这时候大家就会跟你讲，这个厉害，那个厉害，你不厉害。我觉得关键是当我们自己对自己有很大预期的时候，该怎么样突围。

当初为什么做电商？是因为我们当初要选高效率的零售模型。但是去年年初，我和马云在同一天演讲，我上午讲的，他下午讲的，都讲了一个实体零售的话题。后来发现，我们要做的不是电商，我们要做的是新零售，核心就是怎么样用最高的效率、用接近电商的效率做线下。所以经过一年的思考，去年一年的尝试，我认为小米之家绝对会为线下零售打开一条新思考。

小米之家的销售成本仅次于电商，也就是说你卖东西，你可以用网上同样的价钱卖东西，这是很夸张的。全世界的厂商只有苹果店是苹果自营的，今天小米之家全是小米自营的。每一个店都是小米的员工来管理，因为只有这样做效率最高，挂牌子很容易，但是干一万家，还是跟你没关系，你可以把那个牌子理解成仅仅是一个广告牌而已。

｜创业是阿猫阿狗干的事

张鹏：为什么要自己做小米之家？

雷军：我研究了国外的连锁店，国外的连锁店无论是麦当劳还是肯德基还是沃尔玛，全是自营的，他们所谓的加盟的本质，只是加盟商出了钱而已，还是自己管理。只有这样标准才统一，你才有机会提高效率，所以小米这个尝试，我觉得要等我们真正做成再跟大家汇报。

张鹏：为什么还要在第一线这么拼？

雷军：我觉得创业是蛮不容易的事情，做企业也是蛮不容易的事情，很多人觉得创业是一个很时髦的事，但我过去一直讲创业是阿猫阿狗干的事，那哪是人干的事情。如果没有做好心理准备，我建议大家不要创业。我自己创过这么长时间业，我也做过这么多的投资，我觉得想做一个真正的创业者，一定要有阿猫阿狗的觉悟。

张鹏：要有天天放弃自己人生爱好，全身心的投入到创业事业中的觉悟？

雷军：我觉得小米在第二个篇章里遇到的第二个困难是，我们在五六年的时间里就建立了一个巨大的规模，但是有很多地方没有夯实。这样不容易站稳，所以在一年前，我们提出两个字叫「补课」：去掉 KPI，管它卖多少手机，管它什么市场份额。我们只在乎核心能力，在乎我们每天是不是都在进步。我们每天是不是越来越好。去年年底我讲了一句话，在我们内部影响很大，我说大家想一想，我们今年是不是比去年能力更强？大家说是。那我就有理由相信明年一定会比今年好，所以我的结论是，不管你觉得高兴还是不高兴，对小米来说，最坏的时候已经过去了。我们未来只有比过去更成功，我们已经触底反弹了，所有的困难都不重要。

张鹏：小米一代推出的时候，你曾经告诉我，小米的宗旨是「去设计」的，但在 MIX 这里，你却邀请了很多世界级的设计师去做设计，这是不是说明小米已经走到了一个转折点？

雷军：五年前我曾说过一句话，「去设计是更高的设计」，这句话让我被骂惨了。但其实大家没有给我解释的机会，我的意思其实说「设计的最高境界其实是去掉无畏的装饰，让你感觉不到设计，但是它又非常的精致。

其实小米一直很重视设计的力量，现在我们整个的研发团队，差不多 10%-20% 的人都是设计师，我相信没有几个公司比我们更重视设计。在过去的一年里，我们获得了几十项国际设计大奖，而且大家知道，手机的工艺设计其实是很复杂的，因为它会受到很多技术的限制。

如果设计者和团队的技术实力融合不好，那他的设计空间其实是很小的。但我相信，随着我们研发能力的提高，小米手机的颜值一定也会越来越高。

张鹏：为什么像小米 MIX 这样良品率如此低的产品，供应链也愿意给你干？

雷军：因为我们给的钱多。对我们来说，其实小米 MIX 压根儿就是玩，花多少钱无所谓。

六年前，我们开始做手机的时候，供应链的确让我很头疼，但是，这五六年下来，我对供应链的理解也到了一个相当高的程度。供应链是一个非常复杂的事情，这不是对方愿意不愿意给你生产的问题，想想看，一个手机，有 1000 多个部件，他们可能是来自全球不同的国家、怎么交付，怎么运输，怎么组装。这些事情其实是可以预测的，只是今天我们还没有这个能力。但是未来，对小米来说，学习怎么成为真正世界一流的供应链也是一件非常重要的事情。雷锋网雷锋网雷锋网